e-B2B, la evolución de las ventas minoristas, conocer el mercado, al cliente, tiempos de compra y ticket promedio son claves para el éxito del e-B2B.
El comercio electrónico B2B (Business to Business) ofrece numerosas ventajas a los negocios, proporcionándoles acceso a una red más amplia de proveedores y clientes, simplificando y agilizando las transacciones, y ofreciendo herramientas para una gestión más eficiente y estratégica de sus operaciones comerciales. Este modelo de negocio, que en su forma tradicional (B2B) permite realizar transacciones comerciales entre empresas, está marcando una interesante evolución con la incorporación del comercio electrónico. Está dando acceso a que cientos de negocios realicen sus pedidos en línea, incrementando sus ganancias.
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El KPI más evidente es el aumento en las ventas realizadas a través del canal online, al igual que el crecimiento en el valor promedio de pedidos realizados en la plataforma, debido a una compra más eficiente o a la oferta de productos complementarios. También se puede observar una reducción en los costos operativos, especialmente en áreas como la atención al cliente o la toma de pedidos, resultado de la eficiencia en todo el proceso logístico.
Según Felipe Ortega, DC Value Delivery Manager de Infracommerce, “el universo del B2B permite maximizar las oportunidades y transformar los canales digitales en verdaderos instrumentos de ventas las 24 horas del día. Por ejemplo, con algunos de nuestros clientes, el aumento en la oferta y la rapidez en el reabastecimiento de los productos lograron un incremento en ventas superior al 20%, porque el uso de plataformas digitales incrementa los pedidos.”
Para Ortega, la compañía que quiera incursionar en la atención a los minoristas en el mundo digital debe tener algunos puntos claros:
- Entender muy bien su necesidad. La estrategia puede abordar diferentes frentes como abordar un nuevo mercado, atender el mismo mercado con un nuevo canal, llegar directo desde la planta de producción al cliente, entre otras iniciativas que dependen de los objetivos de cada compañía.
- Tener una estrategia desde C-Level. La implementación debe involucrar todas sus áreas, incluyendo a la fuerza comercial, técnica, de mercadeo y finanzas.
- Prepararse desde el área de logística. Una buena estrategia de omnicanalidad aumenta los pedidos, por ello es vital estar preparados para atender las solicitudes de forma oportuna y lograr una experiencia de compra consistente y conveniente. Empresas como Infracommerce, por ejemplo, cuentan con más de nueve hubs logísticos en diferentes países de la región y ofrecen un servicio de entregas 24 horas al día durante siete días a la semana.
- Los datos son claves para el éxito de cualquier implementación de e-B2B. Las empresas que entran en este proceso necesitan data de su mercado comercial, de sus clientes, sus tiempos de compra, sus vendedores, su ticket promedio, las ciudades donde distribuyen y otros que consideren relevantes. Con ello, pueden ser oportunos con la información en los tiempos que son, con los productos que son y con las promociones adecuadas.
- Conocer muy bien a sus compradores. Hoy el 54% de los compradores son millennials, quienes están buscando acceder a un catálogo digital con toda la información para que puedan tomar una decisión de compra rápida y en caso de dudas, tener un canal que las resuelva rápidamente. Esto unido al potencial de la IA y el machine learning es posible mejorar la precisión de las recomendaciones de productos, optimizar la gestión de inventario y predecir las necesidades de los clientes.
- Elegir una plataforma para las necesidades específicas del negocio. Es importante contar con un aliado que cuente con softwares propios que aseguren la continuidad operacional considerando la escalabilidad, la facilidad de uso, la personalización y la integración con sistemas existentes para optimizar tiempo y recursos en tareas relacionadas a implementación, operación y soporte de software, infraestructura y especialmente seguridad. Infracommerce cuenta con una plataforma omnicanal que permite operar de forma integrada y escalable más de 100 tiendas en 8 países de la región.
“Para el canal minorista se pueden crear estrategias con información más segmentada de acuerdo con los datos específicos de cada tienda. Antes, en el canal offline la dinámica de promociones era mensual, hoy se pueden hacer promociones flash, comunicaciones vía WhatsApp, así se capitalizan las ventas y se puede aumentar el ticket promedio de compras hasta en un 60%”, destacó Ortega.
El eCommerce es un canal de venta que requiere de inversión de tiempo y dinero, pero sobre todo expertise, porque se trata de un entorno digital donde el marketing, la gestión del pago, la logística y la posventa, se componen de actividades esenciales para su éxito.
La Importancia del Comercio Electrónico en el B2B
El comercio electrónico ha revolucionado la manera en que las empresas interactúan y realizan negocios. En el ámbito B2B, esta transformación es aún más significativa debido a la complejidad y el volumen de las transacciones. El comercio electrónico B2B permite a las empresas reducir costos, mejorar la eficiencia y alcanzar un mercado global sin las limitaciones geográficas tradicionales.
Ventajas del Comercio Electrónico B2B
- Acceso a un Mercado Más Amplio: El comercio electrónico permite a las empresas B2B llegar a clientes y proveedores en todo el mundo, expandiendo significativamente su mercado potencial.
- Eficiencia en las Transacciones: Las plataformas de comercio electrónico automatizan muchas de las tareas administrativas asociadas con las transacciones B2B, reduciendo el tiempo y los costos asociados con el procesamiento de pedidos, facturación y pagos.
- Mejora en la Gestión de Inventario: Las plataformas de comercio electrónico B2B suelen incluir herramientas de gestión de inventario que ayudan a las empresas a mantener niveles óptimos de stock y a gestionar mejor sus cadenas de suministro.
- Personalización y Mejora del Servicio al Cliente: Las plataformas de comercio electrónico B2B pueden personalizar la experiencia de compra para cada cliente, ofreciendo productos y servicios adaptados a sus necesidades específicas. Además, pueden proporcionar soporte al cliente 24/7 a través de chatbots y otros sistemas automatizados.
- Reducción de Costos: Al automatizar muchos de los procesos de negocio, el comercio electrónico B2B puede ayudar a las empresas a reducir costos operativos y a mejorar sus márgenes de beneficio.
Desafíos del Comercio Electrónico B2B
A pesar de sus muchas ventajas, el comercio electrónico B2B también presenta algunos desafíos que las empresas deben abordar para tener éxito.
- Integración de Sistemas: La integración de las plataformas de comercio electrónico con los sistemas existentes de la empresa, como ERP y CRM, puede ser compleja y costosa.
- Seguridad y Cumplimiento Normativo: La seguridad de los datos y el cumplimiento de las normativas locales e internacionales son cruciales en el comercio electrónico B2B. Las empresas deben invertir en medidas de seguridad robustas y mantenerse al día con las normativas.
- Gestión del Cambio: La adopción del comercio electrónico B2B puede requerir un cambio significativo en la cultura y los procesos de la empresa. Es importante gestionar este cambio de manera efectiva para asegurar la aceptación y el éxito del nuevo modelo de negocio.
- Experiencia del Usuario: La experiencia del usuario en las plataformas de comercio electrónico B2B debe ser intuitiva y eficiente. Las empresas deben invertir en el diseño y la usabilidad de sus plataformas para asegurar que los usuarios puedan encontrar y comprar productos de manera fácil y rápida.
Estrategias para el Éxito en el e-B2B
Para tener éxito en el comercio electrónico B2B, las empresas deben adoptar una estrategia bien planificada y ejecutada. A continuación, se presentan algunas estrategias clave para el éxito en el e-B2B.
- Implementación de Tecnología Avanzada: Las empresas deben invertir en tecnologías avanzadas como inteligencia artificial, machine learning y big data para mejorar la personalización, la gestión de inventario y la eficiencia operativa.
- Optimización de la Cadena de Suministro: La optimización de la cadena de suministro es crucial para asegurar que los productos estén disponibles cuando y donde se necesitan. Las empresas deben trabajar en estrecha colaboración con sus proveedores y utilizar herramientas de gestión de inventario en tiempo real.
- Foco en la Experiencia del Cliente: La experiencia del cliente debe ser una prioridad. Las empresas deben ofrecer una plataforma fácil de usar, un soporte al cliente eficiente y productos y servicios personalizados para cada cliente.
- Estrategias de Marketing Digital: El marketing digital es crucial para atraer y retener clientes en el comercio electrónico B2B. Las empresas deben utilizar estrategias de SEO, marketing de contenido, marketing en redes sociales y publicidad digital para aumentar la visibilidad y las ventas.
- Capacitación y Desarrollo del Personal: La capacitación y el desarrollo del personal son esenciales para asegurar que los empleados estén preparados para manejar las nuevas tecnologías y procesos asociados con el comercio electrónico B2B. Las empresas deben invertir en programas de capacitación y desarrollo continuo para su personal.
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Futuro del Comercio Electrónico B2B
El futuro del comercio electrónico B2B es prometedor. Se espera que el mercado continúe creciendo a medida que más empresas adopten este modelo de negocio y las tecnologías avanzadas sigan evolucionando. La inteligencia artificial, el machine learning y el big data jugarán un papel cada vez más importante en la personalización y la eficiencia operativa. Además, se espera que las plataformas de comercio electrónico B2B se integren cada vez más con otras tecnologías emergentes, como el Internet de las Cosas (IoT) y la cadena de bloques (blockchain), para mejorar la transparencia y la eficiencia en la cadena de suministro.