El poder de la narración en el discurso de ventas: Soluciones que inspiran
Un discurso de ventas eficaz debe capturar la atención y convencer a través de una narrativa atractiva. Identificar el problema, presentar la solución y su valor, mostrar acción y progreso, y adaptar el mensaje al público son claves.
En el dinámico mundo de los negocios, un buen discurso de ventas debe ser algo más que una presentación de hechos y cifras. Debe captar la atención, atraer al público y, sobre todo, convencer. Un discurso de ventas eficaz es como una historia bien contada, con principio, nudo y desenlace, en la que cada detalle es importante para construir una narración atractiva y persuasiva.
De acuerdo con Camilo Anabalón, gerente de Portafolio de The Ganesha Lab, aceleradora centrada en el desarrollo de empresas biotecnológicas latinoamericanas con impacto global, en el mundo de las empresas innovadoras, contar una buena historia y desarrollar un discurso de ventas eficaz pueden ser factores decisivos para el éxito empresarial.
Vea también: El 75% de los consumidores consultan las opiniones online antes de comprar
“Una narración bien elaborada debe captar la atención del público, crear una conexión emocional con la marca, hacer que los productos y servicios sean más memorables y deseables. Además, un discurso de ventas claro y persuasivo es esencial para transmitir de forma convincente el valor de la propuesta, ayudando a ganar inversores y clientes”, señaló.
Discurso de ventas
Anabalón explicó que toda gran historia comienza con la identificación de un problema, algo con lo que la audiencia pueda conectar inmediatamente. En el contexto de un discurso de ventas, esto significa identificar claramente el dolor o la necesidad a la que se enfrenta el público.
“Imaginemos una empresa biotecnológica que ha desarrollado un nuevo método de diagnóstico precoz de enfermedades genéticas. En este caso, el problema podría ser la elevada tasa de mortalidad asociada al diagnóstico tardío de determinadas enfermedades. ¿El impacto? Vidas perdidas y familias destrozadas, una enorme carga para el sistema sanitario y la sociedad en su conjunto”, mencionó.
Una vez definido el problema, dijo, es hora de presentar la solución como la respuesta ideal. En este caso, no basta con decir lo que hace el producto, sino que hay que mostrar el valor añadido que aporta para resolver el problema. Utilizando el ejemplo de la start-up biotecnológica, la solución podría ser una prueba genética asequible y rápida que permita un diagnóstico precoz, aumentando significativamente las posibilidades de un tratamiento eficaz y la curación. ¿El valor? Salvar vidas, reducir los costes hospitalarios y mejorar la calidad de vida de los pacientes.
De igual forma, una narrativa convincente va más allá de una simple promesa; muestra acción y progreso. Es necesario describir concretamente cómo se está implantando la solución, qué pasos se han dado para llevarla al mercado y qué espera conseguir la empresa.
Además, es importante detallar las asociaciones estratégicas, los ensayos clínicos en curso y los planes de expansión. Destacar las claras ventajas sobre las soluciones existentes, como mayor precisión, menores costes y tiempos de respuesta más rápidos. Esto demuestra compromiso y realismo, elementos esenciales para ganarse la confianza del público.
Carencias y recursos
El gerente de Portafolio de Ciencias de la Vida de The Ganesha Lab, resaltó que ninguna solución es perfecta, y reconocerlo es señal de credibilidad, por lo que recomienda ser transparente sobre las lagunas que aún existen en la solución y explicar cómo se piensan abordar. Esto puede incluir la necesidad de financiamiento adicional, asociaciones estratégicas o incluso apoyo gubernamental.
También, complementar con los recursos, el equipo y el apoyo que ya se tiene demuestra estar preparado y comprometido con el éxito. En el caso de la empresa biotecnológica de nueva creación, podría incluir la búsqueda de inversores para ampliar la capacidad de producción y acelerar la aprobación reglamentaria.
Anabalón aconseja concluir la presentación con un mensaje claro y sencillo que resuma toda la narración e incluya una llamada a la acción específica. Puede ser desde una petición de financiamiento hasta una solicitud de asociación estratégica. La clave está en ser directo y específico: «Buscamos recaudar capital para ampliar nuestra investigación y salvar más vidas» o «Buscamos apoyo para nuestro plan de transformar el diagnóstico precoz de las enfermedades genéticas» son ejemplos de mensajes que terminan la presentación de forma impactante y específica.
“Hay que recordar que el contenido por sí solo no basta. La forma de presentar su argumento de venta es tan importante como lo que dice. Mantener la atención del público y ganar credibilidad en su explicación requiere un buen lenguaje paraverbal. Utilice un tono de voz adecuado, mantenga el contacto visual y emplee gestos que refuercen sus palabras. Una presentación bien ensayada y segura de sí misma puede marcar la diferencia”, agregó.
Adaptar el mensaje al público
Por último, resaltó que conocer al público y adaptar el mensaje es importante. Las presentaciones genéricas suelen ser menos eficaces, ya que no responden a las necesidades e intereses específicos de cada público. “Si se dirige a inversores, hay que hacer hincapié en el potencial de rentabilidad financiera. Para los socios estratégicos, destacar las sinergias y los beneficios mutuos. Comprender el perfil y las expectativas del público es esencial para personalizar un discurso de ventas y maximizar su impacto”, añadió.
Vea también: ¿Cómo combatir la desmotivación laboral?
Un discurso de ventas de éxito es, en esencia, una historia bien contada. Debe captar la atención, atraer al público y, en última instancia, persuadirlo. Si estructura su presentación como una narración clara y lógica y utiliza un lenguaje paraverbal eficaz, podrá convertir las soluciones en historias convincentes que no sólo informen, sino que inspiren a la acción.
