Cómo los grocers regionales pueden competir con Walmart: Estrategias clave
En diciembre, tuve el privilegio de moderar un seminario web con destacados ejecutivos de la industria de cadenas como Raley’s, Giant Eagle y Lowes Foods. Uno de los principales temas tratados fue el impacto que Walmart está teniendo en los grocers regionales. A continuación, se presenta un resumen de esa conversación y algunos detalles adicionales con actualizaciones recientes.
El crecimiento de Walmart en el sector de comestibles en línea
Walmart ha aumentado de manera constante su participación en el mercado de comestibles en línea, impactando significativamente a los grocers regionales en todo Estados Unidos. Según un informe reciente de Brick Meets Click y Mercatus, Walmart capturó un impresionante 37% de las ventas de comestibles en línea en el segundo trimestre de 2024. Esto representa un aumento sustancial con respecto a los años anteriores y ha generado una gran presión sobre los jugadores más pequeños a nivel regional, pero también sobre gigantes como Kroger, Albertsons, Publix, entre otros.
El informe destaca que Walmart ha estado invirtiendo grandes cantidades de dinero y recursos en tecnología para mejorar la experiencia del cliente y hacer crecer su negocio de comestibles en línea. La conveniencia y los precios competitivos están robando a muchos de los clientes que antes eran leales a otros grocers regionales. Las ventas de comercio electrónico de Walmart a nivel global crecieron un 20% interanual.
¿Por qué Walmart está invirtiendo en comercio electrónico?
La respuesta es simple. Según un artículo de Grocery Dive y las proyecciones de Bricks Meets Clicks, se espera que las ventas de comestibles en línea crezcan tres veces más rápido que las ventas en tiendas físicas. Este crecimiento refleja que el comercio electrónico de alimentos no fue solo una moda durante la pandemia de COVID-19, sino que los consumidores continúan prefiriendo la comodidad de realizar pedidos en línea o a través de aplicaciones móviles.
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Se prevé que las ventas de comestibles en línea aumenten a una tasa de crecimiento anual compuesta del 4.5% durante los próximos cinco años, más de tres veces más rápido que la tasa proyectada de solo 1.3% para las ventas en tiendas físicas.
Áreas donde Walmart ha ganado participación de mercado
Walmart ha ganado terreno en varias áreas, como:
- Áreas rurales y suburbanas: Como se menciona con frecuencia, el 99% de la población de Estados Unidos vive a menos de 15 millas de una tienda Walmart. Con más de 4,600 tiendas en todo el país, Walmart tiene una extensa red de puntos de venta que le permite ofrecer una opción de recogida conveniente para los clientes.
- Consumidores sensibles al precio: En este período de inflación, la reputación de Walmart por sus precios bajos atrae a compradores conscientes de su presupuesto que buscan la conveniencia de hacer sus compras en línea.
- Clientes con poco tiempo: Los eficientes procesos de cumplimiento y opciones de entrega de Walmart satisfacen las necesidades de los consumidores ocupados que valoran la conveniencia.
¿Es posible competir contra Walmart?
Aunque los grocers regionales no pueden hacer mucho frente al número masivo de ubicaciones que tiene Walmart, sí pueden combatir la captación de clientes que Walmart está logrando (el 90% de los estadounidenses vive a menos de 10 millas de una tienda Walmart). La clave está en centrarse en sus fortalezas únicas dentro de sus comunidades y aprovechar la tecnología para mejorar la experiencia del cliente. A continuación, algunos enfoques estratégicos que los grocers regionales han implementado con éxito:
1. Enfoque hiperlokal:
Los grocers regionales pueden diferenciarse destacando productos localmente cultivados y asociándose con proveedores regionales. Este enfoque no solo atrae a los consumidores que valoran los productos frescos y locales, sino que también fortalece las relaciones con la comunidad.
2. Programas de lealtad y personalización:
Los programas de lealtad deben ser el centro de la estrategia de los grocers regionales. Ofrecer promociones omnicanal proporciona una experiencia integral para los clientes. Recompensar a los clientes recurrentes con descuentos exclusivos y beneficios en toda la tienda es una forma efectiva de fomentar la fidelidad. Además, la personalización del contenido y las sugerencias relevantes fortalecerán la relación con el cliente y aumentarán la confianza.
3. Mayor conveniencia con opciones de entrega:
Explorar opciones innovadoras de entrega, tanto de primeros como de terceros (1st y 3rd party), y optimizar los procesos de recogida es esencial. Aproximadamente el 30% de los clientes de Walmart pagaron una tarifa de conveniencia para recibir sus pedidos en 3 horas o menos.
4. Estrategia de medios minoristas:
Establecer o mejorar la estrategia de medios minoristas será crucial para los grocers regionales en 2025. No importa el tamaño del minorista, todos deben encontrar una estrategia para aprovechar el impulso en este espacio. Esta estrategia ayudará a generar márgenes más altos y a mejorar la experiencia del cliente.
5. Gestión de pedidos y motores de cumplimiento:
No es suficiente tener un proceso de pedido eficiente en el front-end; se necesita una solución integral de gestión de pedidos y cumplimiento para manejar el volumen y asegurar una experiencia sin problemas.
6. Mejora en la recogida de pedidos:
Si bien la entrega ha crecido, la recogida también sigue en aumento, con un crecimiento del 20% de octubre de 2023 a octubre de 2024. Ampliar las ventanas de recogida, utilizar tecnología de localización para reducir los tiempos de espera y permitir ventas adicionales durante el proceso de recogida aumentará el tamaño de la cesta de los clientes.
7. Reducir sustituciones:
El uso de soluciones de inventario perpetuo puede ayudar a reducir las sustituciones, que son la principal queja de los clientes. Integrar estos datos en las plataformas de comercio electrónico y la gestión de pedidos es esencial para minimizar las sustituciones y mejorar la experiencia general.
8. Frescura y productos hechos a pedido (MTO):
Ofrecer productos frescos y opciones hechas a pedido, como almuerzos y cenas, no solo facilita la experiencia del cliente, sino que también fomenta la lealtad y las visitas repetidas a la tienda.
La peor opción: no hacer nada
Lo peor que pueden hacer los grocers regionales para competir con Walmart y otros grandes minoristas es no hacer nada. Mantener el «status quo» por miedo al fracaso ya no es una opción. Con la competencia de Walmart y los avances de la IA, la innovación en el comercio minorista avanza rápidamente y los grocers deben acelerar sus esfuerzos y estrategias para no solo mantener, sino también hacer crecer su base de clientes.
Adopción de tecnologías para competir
Aunque algunos grocers regionales pueden tener los recursos tecnológicos necesarios para construir soluciones internamente, la mayoría no dispone de los recursos ni la experiencia para hacerlo. Afortunadamente, existen muchas soluciones basadas en la nube y proveedores tecnológicos especializados que pueden ayudar a los grocers regionales a lanzar al mercado rápidamente, con menos recursos internos y sin necesidad de realizar inversiones significativas por adelantado.
Conclusión
En resumen, los grocers regionales no están condenados a perder frente a Walmart. Adoptando tecnologías y estrategias centradas en la comunidad, la personalización, la conveniencia y la fidelidad del cliente, pueden nivelar el campo de juego y ganar terreno frente a los gigantes del comercio electrónico. La clave está en adaptarse rápidamente a las demandas cambiantes de los consumidores y ofrecer una experiencia de compra única y auténtica.
