El renacimiento del comercio mayorista en la moda, estrategias clave para el éxito en la era postpandemia, en los últimos años, el canal Direct-to-Consumer (DTC) ha ganado un protagonismo importante en las estrategias de venta de muchas marcas, especialmente en el sector de la moda. Este enfoque, que se basa en la venta directa al consumidor sin intermediarios, se consolidó como una respuesta a los desafíos operativos que trajo consigo la pandemia de COVID-19. Sin embargo, conforme la pandemia comenzó a retroceder y el mercado global a reconfigurarse, la dependencia exclusiva de este canal ha mostrado algunas limitaciones. Hoy en día, muchas marcas de moda están replanteando sus estrategias y redescubriendo el valor del comercio mayorista como una pieza clave en su éxito a largo plazo.
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El auge del DTC y su evolución
Durante la pandemia, las marcas de lujo como Gucci y Louis Vuitton fueron pioneras en adoptar el modelo Direct-to-Consumer. El cierre temporal de tiendas físicas y la acelerada migración de los consumidores hacia las compras en línea obligaron a estas marcas a fortalecer sus canales digitales y propios, reduciendo su presencia en puntos de venta multimarca. Este enfoque no fue exclusivo del lujo; marcas deportivas como Nike también optaron por reducir la oferta de productos en tiendas de terceros para concentrar sus esfuerzos en sus propios canales físicos y digitales.
Esta tendencia hacia el DTC ofrecía múltiples ventajas, entre ellas la posibilidad de conectarse directamente con el consumidor final, eliminar intermediarios, mejorar el control sobre la experiencia del cliente y recopilar datos valiosos sobre los hábitos de compra. Sin embargo, a medida que el mercado evolucionaba y los costos de adquisición de clientes (CAC) aumentaban considerablemente, las marcas comenzaron a darse cuenta de los riesgos asociados con depender exclusivamente del DTC. El equilibrio entre este canal y el mayorista ha emergido como una estrategia más sostenible, especialmente en la era postpandemia.
El retorno del comercio mayorista
El modelo mayorista ha resurgido como una solución rentable y eficiente para muchas marcas de moda. Esta estrategia se basa en la complementariedad entre el DTC y el comercio al por mayor, permitiendo a las empresas aprovechar lo mejor de ambos mundos. El DTC sigue siendo una herramienta poderosa para conectar directamente con el consumidor final y obtener información clave sobre sus preferencias, pero el mayorista ofrece una estructura más escalable y eficiente para llegar a un público más amplio.
En este sentido, las marcas están adoptando modelos híbridos que combinan la venta directa con la distribución mayorista. Este enfoque permite a las empresas mantener una presencia omnicanal consistente, tanto en el entorno físico como en el digital, lo que crea una experiencia de compra fluida para los consumidores. El resultado es un equilibrio entre el control de la narrativa de la marca y la expansión geográfica a través de socios mayoristas.
La eficiencia del comercio mayorista
Uno de los grandes atractivos del comercio mayorista es su capacidad para mejorar la eficiencia operativa. Al reducir la necesidad de inversiones masivas en infraestructura de ventas propias, las marcas pueden obtener mayores márgenes netos con una menor inversión inicial. Además, el comercio mayorista permite una expansión geográfica más rápida y con menores costos, ya que las marcas pueden aprovechar las redes de distribución ya establecidas por sus socios.
El informe State of B2B Commerce Report 2024 de NuOrder destaca que el comercio mayorista sigue siendo el canal más rentable para muchas marcas de moda, representando en promedio el 60% de sus ventas totales. Este dato es especialmente relevante para empresas con ingresos superiores a 50 millones de dólares al año, que han identificado en el mayorista una solución más eficiente y escalable en comparación con el DTC.
Tendencias globales en el comercio mayorista
A nivel global, el equilibrio entre el DTC y el comercio mayorista ha permitido que muchas marcas sigan expandiéndose de manera rentable. En mercados como Estados Unidos y Europa, el retorno de las tiendas físicas ha impulsado este equilibrio, lo que ha llevado a empresas como Levi’s y VF Corporation (dueña de marcas como The North Face y Timberland) a reajustar sus estrategias y mantener el mayorista como una parte vital de sus operaciones. Estas empresas han apostado por una combinación de digitalización y asociaciones regionales para llegar a mercados más pequeños y específicos, donde los costos operativos directos serían demasiado altos para el DTC.
En este contexto, el comercio electrónico multimarca también ha jugado un papel clave. Las ventas en plataformas multimarca han mostrado un mayor crecimiento que en las plataformas monomarca, lo que ha llevado a muchas empresas a replantear sus estrategias de expansión digital. Las alianzas con comercios electrónicos especializados en moda han permitido a las marcas llegar a un público más amplio y diversificado sin comprometer la exclusividad de su oferta.
Oportunidades en América Latina
América Latina representa un mercado de gran potencial para el comercio mayorista en la moda. Con una geografía extensa y un público diverso, el mayorista se ha consolidado como una herramienta clave para la expansión de las marcas en la región. Sin embargo, el modelo aún enfrenta desafíos, ya que muchas empresas no han actualizado sus estrategias para adaptarse a los cambios en el comportamiento de compra hacia lo digital.
El desarrollo de plataformas de comercio electrónico B2B ha sido una de las soluciones más efectivas para modernizar el canal mayorista en la región. Estas plataformas permiten a los minoristas realizar pedidos de manera autónoma, con una experiencia de usuario similar a la de las plataformas de comercio electrónico dirigidas al consumidor final. Al mismo tiempo, tecnologías como la inteligencia artificial, el big data y el análisis predictivo están transformando la forma en que las marcas gestionan su inventario, planifican la demanda y ajustan sus precios.
El futuro del comercio mayorista en la moda
Para fortalecer el comercio mayorista en la moda, las marcas deben centrarse en tres áreas clave: la digitalización de sus operaciones, el desarrollo de su fuerza de ventas y la construcción de alianzas sólidas con sus socios minoristas. La adopción de herramientas tecnológicas que optimicen la gestión del inventario, los pedidos y la planificación de la demanda será crucial para mejorar la eficiencia operativa y reducir errores.
Asimismo, es fundamental invertir en la capacitación continua de los equipos de ventas, especialmente aquellos que trabajan de manera remota o con modelos híbridos. Esto garantizará que las marcas puedan ofrecer un servicio coherente y de alta calidad en todos los puntos de contacto con el cliente.
Finalmente, las alianzas estratégicas con los revendedores son esenciales para garantizar el éxito del comercio mayorista. Las marcas deben ver a sus socios minoristas como colaboradores a largo plazo, ofreciendo condiciones beneficiosas para ambas partes y construyendo relaciones basadas en la confianza y la flexibilidad.
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El comercio mayorista ha resurgido como un protagonista clave en la estrategia de crecimiento de muchas marcas de moda. A medida que el mercado se adapta a la era postpandemia, el equilibrio entre DTC y mayorista se ha consolidado como una solución rentable y escalable. Con la adopción de nuevas tecnologías y el fortalecimiento de las alianzas estratégicas, el comercio mayorista seguirá siendo una pieza clave en el éxito de la moda en los próximos años. Según publica Mall & Retail