Para las marcas, este canal es una forma de tener presencia física donde están sus clientes, con bajos costos operativos.
El canal multimarca destaca por su capacidad de ofrecer una experiencia de compra personalizada y cercana al cliente. A diferencia de las grandes cadenas minoristas, que suelen tener un enfoque más estandarizado, los minoristas locales tienen la flexibilidad de adaptar la oferta de productos y servicios de acuerdo con las demandas locales y las preferencias de los consumidores. Esto permite una selección e interacción más estrecha entre vendedor y cliente, creando un ambiente acogedor y diferenciado.
En el contexto actual de metacompetencia, la disputa no es necesariamente entre canales, sino sobre quién tiene la mejor relación con el cliente. En este sentido, el dueño de la tienda local tiene una ventaja, ya que tiene conocimiento, relaciones e influencia directa con la comunidad en la que se encuentra.
Desafíos para los minoristas multimarca.
A pesar de sus ventajas, el canal multimarca también afronta algunos retos, especialmente en el contexto actual de transformación digital y cambios en los hábitos de consumo.
Las ventas online, que ya venían creciendo paulatinamente, se vieron aceleradas por la pandemia. Los hábitos de consumo han cambiado y lo digital tiene un enorme impacto en las decisiones de compra. El estudio “Consumer Feelings and Habits” de McKinsey, publicado en 2023, refuerza que el viaje será cada vez más figital, integrando entornos físicos y virtuales. En la categoría de ropa, el 28% de los consumidores declara comprar exclusivamente en tiendas físicas y el 51% declara tener un comportamiento omnicanal. En otras palabras, más de la mitad navegará entre online y offline buscando lo mejor que puedan conseguir, ya sea en variedad, producto, marca, precio o experiencia.
La tienda física sigue desempeñando un papel muy importante en el proceso de compra, pero es necesario darle un nuevo significado.
Para seguir siendo relevantes, las tiendas multimarca necesitan invertir en tecnología e innovación, ofreciendo experiencias que mejoren la relación construida por las marcas con los consumidores.
Es necesario evolucionar para navegar en un escenario cada vez más competitivo y sin fronteras. Digitalice, tenga una cultura de datos para comprender y relacionarse mejor con sus clientes y mejorar la eficiencia operativa.
Buscar nuevas oportunidades, no sólo ofreciendo otros productos y servicios que complementen la experiencia del cliente, sino también buscar nuevas formas de ingresos como los medios minoristas, por ejemplo.
Un punto de venta transaccional, que sirve únicamente para vender y entregar productos, tiene los días contados en el contexto minorista actual.
Retos para las marcas.
Para quienes deseen desarrollar o incrementar su participación en el canal multimarca, existen varios desafíos a superar:
Posicionamiento y diferenciación:
En un entorno donde varias marcas compiten por un mismo espacio, es fundamental que las marcas desarrollen un posicionamiento claro y una propuesta de valor diferenciada para destacar entre los competidores. Esto implica, por ejemplo, ofrecer políticas comerciales adecuadas que permitan una relación ganar-ganar.
Exposición de la marca en el punto de venta:
Obtener espacio y protagonismo en tiendas multimarca puede ser un desafío, especialmente para marcas más pequeñas o menos conocidas. Negociar condiciones favorables de exposición y visibilidad es esencial para garantizar que los productos reciban la debida atención por parte de los consumidores. Al igual que otros sectores como el de bienes de consumo, donde la industria opera directamente en el comercio minorista para garantizar su cuota de mercado, el comercio minorista de moda tiene mucho que evolucionar.
Encontrar el equilibrio adecuado entre precio y margen es crucial para garantizar la rentabilidad de las ventas en el canal multimarca, sin dejar de ser competitivo. Garantizar que los consumidores tengan la misma política de precios sin conflictos de canales también forma parte de esta estrategia.
Soporte posventa y coherencia:
las marcas deben garantizar que la calidad y la coherencia de sus productos se mantengan en todas las tiendas para preservar su reputación y fidelizar a los clientes. Es fundamental garantizar el servicio postventa para apoyar al minorista en cuestiones de devoluciones, apoyo financiero y otros asuntos.
Comunicación y capacitación:
Brindar apoyo y capacitación adecuados a los vendedores de las tiendas es importante para garantizar que estén bien informados sobre los productos y sean capaces de ofrecer un servicio de calidad a los consumidores.
Seguimiento y evaluación del desempeño:
Las marcas necesitan monitorear de cerca el desempeño de sus ventas en el canal multimarca, evaluando indicadores como sell out, rotación de inventario y satisfacción del cliente, para identificar oportunidades de mejora y ajustar sus estrategias según sea necesario. Este es quizás el mayor desafío, ya que los datos no están integrados y existen grandes barreras para compartir información entre el minorista y la marca.
Al invertir tiempo y recursos en estas áreas clave, las marcas pueden aumentar su participación y éxito en el canal multimarca, llegando a una audiencia de consumidores más amplia y diversa.
Tener una operación omnicanal significa pensar en la experiencia que tendrá el cliente con tu marca en todos los puntos de contacto, y debe estar alineada con tu posicionamiento y ser lo más fluida posible. Cuando la estrategia de marca tiene al consumidor en el centro de las decisiones, los canales son solo el medio para brindar el mejor servicio y experiencia al cliente.
Superar estos desafíos requiere una planificación cuidadosa, una ejecución consistente y una asociación colaborativa entre marcas y minoristas.
Las marcas desempeñan un papel importante en la creación de verdaderas conexiones con sus fans y clientes, y los minoristas son esenciales para ejecutar la estrategia de manera eficiente.
Donde hay desafíos, también hay oportunidades para quienes buscan hacer más y mejor, ¡siempre! Según publica Mall & Retail
