Estrategias de Santander Brasil para el comercio minorista, una mirada profunda hacia la omnicanalidad y la recuperación de clientes inactivos
El panorama del sector minorista en Brasil está experimentando cambios significativos, y en medio de este entorno dinámico, Santander Brasil ha lanzado una ofensiva para recuperar clientes inactivos y captar nuevos, centrándose en expandirse nuevamente en el segmento minorista «masivo».
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Esta estrategia surge en un momento en el que las tasas de impago muestran una mejora relativa y la deuda de los hogares, factores que han afectado los resultados de los bancos brasileños en los últimos tiempos, está en un proceso de control.
La estrategia operativa de Santander Brasil se basa en el uso creciente del método de transferencia Pix para atraer a nuevos clientes y recuperar su rentabilidad histórica. Con un enfoque en los brasileños de bajos ingresos, el banco ha rediseñado su plataforma de productos y ha lanzado recientemente una campaña para promover la cuenta corriente y la tarjeta Free.
La iniciativa busca atraer a clientes con ingresos mensuales de hasta 4.000 reales (aproximadamente US$783), ofreciendo beneficios como la ausencia de pagos anuales por tarjetas de crédito y el uso de Pix. Esta estrategia representa un cambio significativo para Santander Brasil, que busca aprovechar el nuevo momento económico, caracterizado por un mercado laboral en auge y signos de mejora en el consumo.
Durante una conferencia telefónica con analistas, Mario Leão, CEO de Santander Brasil, describió la estrategia como un reposicionamiento centrado en el público objetivo de bajos ingresos y en atractivos como la facilidad de uso del Pix. Esta estrategia refleja un mayor apetito por el riesgo por parte del banco, que busca recuperar a clientes inactivos y atraer a nuevos clientes en un mercado en constante evolución.
La nueva estrategia de Santander Brasil ha generado interés entre los analistas de mercado, quienes han planteado preguntas sobre su efectividad y los posibles riesgos asociados. Eduardo Nishio, jefe de investigación de la corredora Genial, preguntó si esta estrategia representa un regreso al enfoque en clientes captados en línea, que fueron el centro de la reciente crisis de impagos en el sector.
En respuesta, Leão reconoció que la estrategia implica un mayor riesgo, pero señaló que el mercado objetivo ha evolucionado y que el banco cuenta con mejores herramientas y datos para comprender y gestionar ese riesgo de manera más efectiva.
La apuesta por la cuenta y tarjeta Free se produce en un momento en el que Santander Brasil evalúa que la morosidad está bajo control, gracias a una serie de factores, incluidos los recortes en la tasa básica de interés Selic por parte del Banco Central de Brasil y la mejora de las perspectivas económicas.
Gustavo Alejo, CFO de Santander Brasil, destacó que las tasas de morosidad están bajo control y que las perspectivas para el costo del crédito en 2024 son positivas. Además, señaló que la rentabilidad del banco debería mostrar una recuperación gradual en los próximos trimestres, respaldada por una base de clientes más estable y una mejora en el margen financiero.
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La estrategia de Santander Brasil para el comercio minorista refleja un enfoque proactivo para adaptarse a un entorno en constante cambio y aprovechar nuevas oportunidades de crecimiento. Con un enfoque en la omnicanalidad y la captación de clientes inactivos, el banco busca asegurar su posición en el mercado y volver a alcanzar niveles históricos de rentabilidad.
