«Solo 3 segundos: El secreto del cerebro para decidir si confiar en ti o ignorarte»es el tema que propone Cristián Briones Maira, Ayudo a Transformar Objetivos en Resultados con una metodología única (Coachtoring) para alcanzar tu máximo potencial y llegar donde quieras | Fundador de InnovaAgile
En tres segundos, esta conexión de autodestruir
Te imaginas que en Misión Imposible dijeran eso. Diríamos es imposible, ¿no?. Pero así es.
Tenemos 3, y nada más que 3 segundos para causar una impresión positiva. Por lo mismo, usar esos 3 segundos es más que una habilidad, es una necesidad.
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En mi experiencia acompañando ejecutivos y vendedores me he dado cuenta de que muchos profesionales invierten horas perfeccionando sus argumentos, creando presentaciones impactantes, pero olvidan que el cerebro humano evalúa mucho antes de escuchar.
En esos tres segundos tu postura, gestos y tono de voz dijeron mucho más de lo que imaginas.
De eso conversaré hoy, cómo en tres segundos puedes cerrar o abrir la puerta del “SI” que quieres escuchar en las ventas, dirección o liderazgo.
Estoy seguro de que alguna vez te has encontrado en una reunión sintiendo que algo «no conectó». Esa reacción no es casualidad, es el cerebro de tu interlocutor tomando decisiones instintivas (cuando quieras hablamos de neuro cuántica). La buena noticia es que si se puede controlar el impacto de ese momento álgido (me encanta esa palabra) con ajustes simples pero poderosos.
¿Por qué ocurre?
El cerebro humano está diseñado para reaccionar rápido. La amígdala, también denominado como “cerebro reptiliano” es una especie de «guardia emocional», analizando señales no verbales en milisegundos para decidir si una situación o persona es confiable.
Actúa automáticamente y ocurre antes de que tu cliente o interlocutor haya procesado tus palabras.
Es aquí donde entra en juego la comunicación no verbal. Estudios como el del Dr. Albert Mehrabian han demostrado que:
- El 55% de la comunicación se basa en el lenguaje corporal.
- El 38% depende del tono de voz.
- Solo el 7% está relacionado con las palabras que decimos.
Esta es la razón que explica que el mejor argumento no necesariamente gana. Puedes tener un mensaje perfecto, estructurado, con palabras inteligentes y con datos duros (sobre valorados en algunos momentos), pero el cerebro de tu interlocutor primero evaluará cómo lo dices y si percibe incoherencias entre tu lenguaje verbal y no verbal, la desconfianza será inmediata.
En tres segundos puedes cerrar o abrir la puerta del “SI” que quieres escuchar en las ventas, dirección o liderazgo.
4 tips muy concretos
Manejar esa reunión de ventas, de mostrar un proyecto o con alguien nuevo de tu equipo no es suerte, es cuestión de estrategia. Se puede aprender y yo te lo puedo enseñar (aviso comercial jaja).
Aquí tienes algunos ajustes simples que puedes implementar para generar confianza y conexión desde el inicio:
- Postura abierta y segura: Mantén los hombros relajados y una posición erguida. Evita cruzar los brazos o adoptar posturas cerradas, ya que estas pueden interpretarse como defensivas. Inclínate ligeramente hacia adelante para demostrar interés y cercanía.
- Contacto visual natural: Mira a tu cliente a los ojos al saludar, pero evita una mirada fija o prolongada que pueda parecer intimidante. Usa pausas visuales para transmitir calidez y seguridad, permitiendo que el otro sienta que estás presente.
- Tono de voz cálido y empático: Habla con un tono que refleje calma, confianza y conexión emocional. Ajusta tu ritmo: evita hablar demasiado rápido, lo que puede transmitir ansiedad, o demasiado lento, que puede parecer desinteresado.
- Reflejo sutil del lenguaje corporal: Adopta pequeñas similitudes en la postura o gestos de tu cliente para generar empatía subconsciente. Este reflejo debe ser natural, no una copia evidente, para fomentar conexión sin parecer manipulador.
Te cuento algunos casos de éxito (las historias son verídicas pero los nombres han sido cambiados por el secreto del Coach)
La postura abre puertas
Le vamos a llamar Diego, un coachee de ventas que enfrentaba su primera reunión (en una empresa nueva) con un cliente clave.
El día antes habíamos tenido una sesión, pero cuando estaba por llegar donde el cliente me escribió nervioso: “Cristián, siento que ya perdí antes de empezar”. Le pregunté cómo se estás parado, y me confesó que tenía los brazos cruzados y estaba rígido.
Le recomendé algo simple: “Relaja tus hombros, mantén una postura abierta y no temas inclinarte ligeramente hacia adelante. Que tu cuerpo le diga al cliente: ‘Estoy aquí para escucharte’”. Al final de la reunión, me llamó y casi grita: “¡Funcionó! Desde el primer momento noté cómo el cliente bajaba la guardia. Todo fue mucho más fluido, y hasta me agradeció por lo claro y cercano que fui.”
Su aprendizaje: El lenguaje corporal era tan importante como su propuesta de negocio.
Si la postura abre puertas, la voz abre corazones
Xiomara, una gerente de proyectos con años de experiencia técnica, me compartió que muchas veces sus reuniones terminaban tensas. “No sé qué hago mal, Cristián. Mis datos son sólidos, pero la gente parece cerrarse apenas comienzo a hablar.”
Trabajamos en su tono de voz. Le sugerí usar un tono más cálido y pausado, sobre todo al inicio de sus reuniones. “Si tu tono refleja empatía, las personas escucharán más allá de tus palabras.”
Hizo el trabajo. Se grababa en el espejo y analizábamos su voz, posturas y discurso. Un tiempo después, me mandó un whatsapp: “Cristián, hice lo que hemos practicado. Al principio, los veía rígidos, pero ajusté mi tono y, de repente, comenzaron a asentir y a participar. Aprobaron mi propuesta y uno me agradeció por explicar las cosas de forma tan clara y calmada. ¡Nunca había sentido algo así!”
Su aprendizaje: Un pequeño cambio de voz ayudó a Xiomara a cerrar la negociación y construir confianza.
El poder de la conectar físicamente
Uno de mis alumnos enfrentaba una situación realmente difícil con un proveedor importante. “Siento que todo lo que digo lo toman como un ataque. Es frustrante”. Analizamos su interacción con ellos, y notamos que su postura y tono eran mucho más rígidos que los de la contraparte.
Le pedí que intentara algo distinto: “Observa cómo se sientan, cómo hablan, y haz un reflejo sutil de sus movimientos. No se trata de imitarlos, sino de encontrar una conexión común.”
Unos días después me llamó feliz: “Fue impresionante. En la reunión, reflejé su postura, me incliné un poco cuando ellos lo hacían, e incluso usé un tono similar al suyo. Al final, uno de ellos me dijo: ‘Hoy sentimos que realmente nos entiendes’. Cerramos el acuerdo. ¡Gracias, Cristián!”
Su aprendizaje: Conectar no es con palabras, sino haciendo sentir al otro como un igual.
Conclusión Inspiradora
En esos primeros tres segundos, defines cómo te perciben y si el puente hacia la confianza comienza a construirse. Este breve momento no es trivial: es donde el lenguaje no verbal —tu postura, tono y contacto visual— cobra vida y marca la diferencia.
- Una postura abierta transmite seguridad
- Un tono cálido genera empatía
- Asemejar movimiento refuerza la conexión.
Son algunas de las herramientas simples y potentes que tienes en tu mano para vender más, impactar a otros y lograr objetivos.
No olvides que se trata de crear relaciones auténticas y significativas. Todo lo demás son palabras, pero entre personas, se trata de confianza y conexión.
«Recuerda, en tres segundos puedes influir más de lo que imaginas. ¿Qué harás hoy para que cada instante cuente?»
¿Alguna vez has sentido algo por el estilo?
Haz la prueba en tu próxima reunión de equipo o presentación con un cliente. Prueba mantener una postura abierta, usar un tono cálido y hacer un contacto visual natural. Observa cómo reacciona tu interlocutor y los resultados que obtienes.
Vea también: Transforma tu adversidad en oportunidad
Y si quieres aprender o ayudar a tu equipo, contáctame para trabajar juntos
Toma esos tres segundos como tu oportunidad de marcar la diferencia. ¿Estás listo para intentarlo hoy?
