En un mercado cada vez más competitivo y saturado, las empresas se ven obligadas a buscar nuevas formas de captar la atención del consumidor y persuadirlo a realizar una compra. En este contexto, el neuromarketing se presenta como una poderosa herramienta que combina principios de psicología y neurociencia para comprender cómo piensan y sienten los consumidores. En su artículo, Tom Pestridge identifica nueve grandes conceptos de neuromarketing que deben ser parte del arsenal de cualquier profesional del marketing. Puedes leer el artículo completo aqui.
1. El Efecto de Encuadre
El primer concepto que Pestridge menciona es el efecto de encuadre, que destaca cómo la presentación de la información influye en la percepción del consumidor. La forma en que se expresa un mensaje puede cambiar radicalmente su interpretación. Por ejemplo, un producto puede ser presentado como «90% libre de grasa» en lugar de «contiene un 10% de grasa», lo que puede hacer que el consumidor se sienta más atraído. Las marcas deben ser estratégicas en la forma en que enmarcan sus mensajes para maximizar su impacto.
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2. La Ilusión de la Asequibilidad
La ilusión de la asequibilidad se refiere a la manera en que descomponer un precio grande en cifras más pequeñas puede hacer que un producto parezca más accesible. Por ejemplo, un artículo que cuesta $1,200 podría ser presentado como solo $100 al mes durante un año. Esta técnica psicológica puede hacer que un gasto significativo parezca insignificante, lo cual motiva a la compra.
3. La Regla de 3
Este concepto se centra en la regla de 3, que sugiere que los consumidores tienen más probabilidades de elegir una opción intermedia cuando se les presentan tres alternativas. Esto implica que, al estructurar ofertas, es crucial incluir una opción de precio bajo, una opción de precio alto y una opción en el medio. La opción intermedia tiende a ser vista como el «mejor valor», lo que puede aumentar las ventas.
4. El Efecto IKEA
El efecto IKEA revela que los consumidores valoran más los productos en los que han invertido esfuerzo, incluso si el resultado final es inferior al que podrían haber obtenido. Las marcas que permiten a los consumidores participar en la creación o personalización de un producto tienden a ver un aumento en el valor percibido y la satisfacción. Este principio puede ser aplicado en campañas de marketing donde se fomente la participación activa del cliente.
5. El Poder de la Libertad
El poder de la libertad se refiere a cómo la gente sobrevalora lo que es gratuito, incluso si no lo necesitan. Esto explica por qué tantas empresas siguen ofreciendo muestras gratis o servicios de prueba; los consumidores están motivados por la idea de obtener algo sin costo. Esta táctica puede ayudar a atraer a nuevos clientes y a fomentar la lealtad.
6. El Efecto de Contraste
El efecto de contraste sugiere que los consumidores ven un producto como de mejor valor simplemente por estar en comparación con opciones más caras. Esta técnica se puede aplicar en estrategias de precios donde se presenta un artículo a su lado un producto premium, aumentando así su atractivo. Las marcas pueden maximizar ventas al presentar sus productos de manera estratégica frente a alternativas.
7. La Paradoja de la Elección
Uno de los problemas más comunes en marketing es la paradoja de la elección, que nace cuando los consumidores están abrumados por tener demasiadas opciones. Esta sobrecarga puede llevar a la indecisión y, en última instancia, al abandono de la compra. Las marcas deben simplificar el proceso y ofrecer opciones limitadas y bien definidas para facilitar la decisión del consumidor.
8. Sesgo de Anclaje
El sesgo de anclaje se refiere al fenómeno donde el primer precio que un consumidor ve influye en la percepción de valor posterior. Si se muestra un artículo a un precio elevado primero, las comparaciones posteriores estarán influenciadas por ese precio inicial. Las empresas pueden utilizar esto a su favor al presentar primero precios altos y luego ofrecer descuentos o precios más bajos.
9. Efecto de Dotación
Finalmente, el efecto de dotación establece que las personas valoran más los objetos una vez que sienten que son de su propiedad. Esta teoría se aplica frecuentemente en descuentos por tiempo limitado, promociones «compra uno, lleva uno gratis» y campañas que destacan la personalización del producto. Las marcas deben crear un sentido de propiedad en sus consumidores para aumentar el valor percibido de sus productos.
