Por Ale RaMo
¿Cuántas veces alguien de tu entorno te ha dicho que es imposible lograr lo que tu mente imagina? En mi caso, muchas. Como jóvenes emprendedores, a menudo nos etiquetan como soñadores, pero sin sueños, ¿a dónde llegaríamos?
Uno de los objetivos dentro de Kairos Research era cerrar un trato con gobierno. Muchos estaban expectantes de mi capacidad debido a mi juventud y la falta de experiencia. Nos enfrentamos a un desafío crucial: la percepción de que no tenemos la madurez o el recorrido necesario para negociar con grandes entidades como gobiernos o corporaciones.
La solución fue demostrar lo contrario, utilizando los recursos limitados de nuestra startup en etapa temprana para hacer una gran impresión. Cada paso fue una prueba de nuestra capacidad y determinación.
Entonces, ¿cómo logramos abrir una pequeña ranura en la puerta? En este artículo, compartiré las estrategias y aprendizajes clave que me permitieron cerrar ese importante trato a los 23 años.
El no ya lo tienes
Primero, es crucial llevar una mentalidad clara: «El no ya lo tienes». Esto significa que el peor resultado posible ya está sobre la mesa, así que no hay nada que perder. Inicialmente, tus posibilidades pueden parecer un 50-50, como lanzar una moneda. Sin embargo, si existe interés previo de tu cliente, en la solución que ofrece tu proyecto, esas probabilidades aumentan significativamente, llegando hasta un 75-25 a tu favor.
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Con esta mentalidad, abordé cada desafío con una estrategia clara y una serie de tácticas que me ayudaron a asegurar el trato. Aquí están las tácticas que utilicé:
1. Preparación Exhaustiva
Realicé una investigación exhaustiva sobre la entidad gubernamental y las personas clave involucradas, incluyendo sus roles y datos de contacto. Formulé una estrategia para establecer contacto de manera efectiva, basándome en su interés demostrado públicamente en nuestra industria. Comprender sus necesidades, desafíos y objetivos fue esencial para adaptar mi propuesta. Lo más importante fue desarrollar una propuesta clara y concisa que destacara cómo nuestra solución abordaba sus necesidades, evitando tecnicismos innecesarios.
2. Demostrar Confianza y Credibilidad
En una industria como el blockchain, que es poco comprendida y carece de proyectos de investigación serios en América Latina (aparte de Kairos Research), fue crucial respaldar nuestra capacidad de ejecución con datos y ejemplos concretos de logros anteriores. Utilizamos nuestras investigaciones públicas, que son consideradas las mejores en español sobre tecnología blockchain, para aumentar nuestra credibilidad. Esta evidencia tangible de nuestra experiencia y competencia fue fundamental para ganar la confianza de los agentes gubernamentales.
3. Persistencia y Resiliencia
El proceso de cerrar el contrato tomó seis meses desde el primer contacto en frío, un período suficiente para sembrar dudas sobre la concreción del trato. Durante este tiempo, aprendí cómo funciona el modelo de negocio B2G y mejoré nuestro enfoque con cada feedback recibido. Mantener la paciencia y practicar la escucha activa fue clave; presté atención a las preocupaciones y preguntas, demostrando flexibilidad y disposición para adaptarnos. Cada vez que identificaba una necesidad o preocupación, ofrecía una solución específica.
4. Visualización Positiva
Reconocer el miedo al fracaso y utilizarlo como motivación para una mayor preparación fue crucial. Contrarresté este miedo con visualizaciones de éxito, imaginándome cerrando el trato y avanzando con el proyecto. El apoyo del equipo fue fundamental para mantenerme fuerte mentalmente, enfocándome en el impacto positivo que el contrato tendría en nuestra startup.
Conclusión
Adoptar la mentalidad de «El no ya lo tienes» y aplicar estas tácticas me permitió cerrar un trato gubernamental para mi startup. La preparación exhaustiva, demostrar confianza y credibilidad, la persistencia y resiliencia, y la visualización positiva fueron esenciales en este proceso. Cada obstáculo se convirtió en una oportunidad para aprender y mejorar.
