«La tristeza que vende: El poder de los plátanos solitarios»es el tema que propone Laureano Turienzo Esteban, Elegido mayor Líder & Influyente mundial en retail en español
Estos días estoy en una especie de cueva interior, escribiendo el que será mi 6 libro. Leyendo, documentándome, desesperándome, iluminándome.
Preparándolo, me topo con un estudio realizado por científicos de la Universidad de Bath, Inglaterra, «Anthropomorphic Sad Expressions Reduce Waste of “Single” Imperfect Food».
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Estudiaron y demostraron en sus investigaciones, que las expresiones tristes antropomórficas reducen el desperdicio de alimentos imperfectos «únicos». El estudio se publicó en la revista Psychology & Marketing https://lnkd.in/dHnj5eSw
Eligieron el caso de los plátanos, que suelen venderse en racimos, pero que cuando uno queda suelto, termina desperdiciándose.
En varios supermercados de la cadena alemana Rewe (con 3600 supermercados y 266,000 empleados entre Alemania y Austria), pusieron juntos a los plátanos «solteros», y colocaron un letrero que mostraba un plátano con la boca hacia abajo, y el mensaje «Somos solteros tristes y también queremos que nos compren», fomentó la compasión en los clientes, que se conmovieron con la idea de plátanos abandonados que anhelaban un hogar.
Luego hicieron lo mismo, pero esta vez el letrero era distinto: «Somos solteros felices y también queremos que nos compren».
El estudio, comparó la efectividad de la señalización de «solteros tristes» con la de «solteros felices», para plátanos y tomates sueltos. Aunque ambos sentimientos resultaron más efectivos que un letrero que no mostraba ninguna emoción («Aquí hay plátanos sueltos que también quieren ser comprados»), fueron los signos que transmiten las emociones tristes los que resultaron más efectivos.
En promedio, el número de plátanos vendidos por hora aumentó de 2,02 (cuando se mostraba el signo del plátano sin emociones) a 3,19 (con el signo del plátano triste), un aumento del 58 %.
En comparación, el letrero de plátano feliz aumentó las ventas por hora de plátanos individuales de 2.02 a 2.13 (5.4% ), lo que hace que el letrero de plátano triste sea casi un 50 % más efectivo que el letrero de plátano feliz.
La necesidad de pertenecer es una de las motivaciones humanas más básicas, y aplicar la tristeza a los plátanos sueltos evoca una respuesta compasiva de los compradores. El estudio muestra que es una intervención fácil, de bajo costo y efectiva para los retailers.
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Investigaciones anteriores han demostrado que los plátanos individuales representan la mayor cantidad tanto de impacto climático como de alimentos desperdiciados en los retailers. Un supermercado tiene miles de referencias, pero generalmente, la que más desperdicio suele generar son los plátanos.
Los investigadores dicen que cuando los minoristas no pueden o no quieren reducir el precio, el uso del antropomorfismo podría ser una estrategia efectiva para impulsar las ventas de un solo producto.