Usted tiene una tienda. Imagine que vende ropa (aunque podría vender cualquier otra cosa).
✅Usted habitualmente vende unas 100 unidades al mes de una chaqueta que vale 100€. Es uno de sus productos estrella, y uno de los que más tráfico genera a nuestras tiendas.
En total, suele recaudar 10.000€. Como tiene un margen de 70%, usted gana 7.000€ al mes.
❌100 unidades x 100€: 10.000€ (margen 70%. Beneficio: 7.000€)
De pronto, en el sector se da una guerra de precios. Empieza alguien y todos sus competidores se lanzan a la orgia de descuentos. Quien está marcando la políticas de precios del sector es el que inició la guerra.
En ese escenario, usted rebaja un -40% esa chaqueta, pensando que al ser una de las que más éxito tiene, logrará competir en la imagen de precios con su competidor. Pero no solo esa chaqueta, también rebaja, en mayor o menor medida, todas las prendas que vende en su tienda.
¿Cuántas unidades deberá vender con esa rebaja para ganar 7.000 €?
✅Imagine que va genial, y usted triplica sus ventas habituales de esa chaqueta. En vez de 100 unidades al mes, pasa a vender 300. Estalla la alegría: «las rebajas han sido un éxito».
Su chaqueta que antes valía 100€, ha estado vendiéndose a 60€. Y el margen ha pasado del 70% al 30%.
❌300 unidades X 60€: 18.000€ (margen 30%. Beneficio: 6000 €)
RESULTADO: Triplicando las ventas, GANABA MÁS SIN REBAJAS.
Y se ha cargado uno de sus productos estrella que más tráfico le generaba,ya que después de venderlo durante tiempo a 60€, es muy complicado que regrese a una venta media de 100 unidades cuando vuelva a ponerlo a 100€.
¿Era la chaqueta estrella el producto que tenía que usar para combartir con sus competidores?
Imagine, que en medio de esa guerra de descuentos, decide ser el más radical y hace un descuento del 70%, renunciando a su margen, ganará cuota de mercado, y derrotará a mis competidores… Pero cuánto tiempo va a estar con ese 70%?
El argumento de precio por cuota de mercado es muy peligroso.
Muchas empresas entran en el carrusel de rebajas fagocitadoras. El mantra es “no podemos perder cuota de mercado». Pero la cuestión es que cuando se formula ese argumento, están confesando que tienen muy pocos argumentos para retener a los consumidores en sus tiendas más allá del precio. Y eso es terriblemente peligroso, pues siempre llega alguien más barato que tú. Renunciar a ser competitivos en el precio es un absurdo, pero el problema es cuando el precio es tú único argumento. Se debe conseguir enamorar a los clientes más allá del precio, potenciando tus estrategias en aspectos fundamentales que siempre han funcionado en la historia del retail, los cuales he explicado en mis conferencias y a mis clientes en numerosas ocasiones.
El fentanilo del descuento no puede ser el centro de nuestras estrategias.
Vender por precio solo es la mejor estrategia para que los consumidores nos abandonen en el futuro.
