Una guerra de precios, aparentemente es una gran noticia para los consumidores.
Aparentemente…
✔En una guerra de precios, las empresas con menos resiliencia financiera llegan a un punto en el que no pueden reducir más los precios sin poner en peligro su viabilidad. E incluso puede obligar a dichas empresas a salir del mercado. Y generalmente son los más pequeños los que terminan saliendo. Mucho comercio local, mucha cadena de tamaño medio. Con lo que, al terminar la guerra de precios, se produce una concentración de la oferta en unos pocos. Y eso, en los años posteriores, termina siendo no tan positivo para los consumidores. Los mercados de concentración siempre, a la larga, son menos atractivos para los consumidores que los mercados atomizados.
✔Los proveedores de las cadenas también tuvieron que bajar sus precios para satisfacer las demandas de las cadenas competidoras, lo que afectó su propia rentabilidad. Y eso lleva a la alteración de los plazos de entrega, o a la calidad de los productos fabricados.El nivel de servicio durante las guerras de precios suele bajar drásticamente. Lo cual termina afectando a los consumidores.
✔La innovación se ralentiza. Los mercados en guerra de precios, terminan por ser mercados con baja diferenciación de productos y servicios.
Vea también: El dilema de los trabajadores competentes convertidos en gerentes incompetentes
✔Los consumidores pueden acostumbrarse a precios más bajos durante una guerra de precios y cuando termina ésta, es posible que se resistan a pagar más. Y entonces se produce la insostenibilidad a la largo plazo. Con el tiempo, los retailers pueden encontrar que no es rentable vender bienes o servicios con un margen de beneficio mínimo o nulo. Y entonces, se suele optar por bajar la calidad. O incluso, pueden llegar a desaparecer del mercado, bienes o servicios que ya no son rentables.
✔Las continuas reducciones de precios pueden hacer que los clientes perciban una marca como barata o menos valiosa que la competencia. Este posicionamiento es difícil de cambiar, incluso después de que la guerra de precios haya terminado. Esto puede dañar la imagen de una marca, especialmente si es conocida anteriormente por su calidad.
La mejor estrategia contra una guerra de precios, es aprovechar que todos luchan por el precio, para tú centrarte en todo lo demás: maximizar el valor de lo que vendes, crear nuevos productos y servicios que te diferencien de la competencia, ser el más flexible del sector en todo (desde las formas de pago a la política de devoluciones, el más rápido en las entregas). Aprovechar y ser el más tecnológico, el que premie más a los clientes por ser fieles, el que tenga los valores y propósitos más sólidos de tu sector, el que tenga las tiendas más acogedoras, y extremar tu atención al cliente.
Cuando no tienes nada que ofrecer más allá del precio, entonces tú no lo sabes, pero en el retail eres un cadáver aún vivo.
De una guerra de precios, cuando se participa activamente, siempre se regresa herido grave.
