«La Clave del Éxito en los Negocios: ¿Qué significa «GANAR»?»es el tema que propone Willem F. Schol, Presidente de AmericaRetail & Malls
En mis cursos de Planificación Estratégica y Consultorías, siempre surge una pregunta fundamental: ¿Qué significa realmente «GANAR»? Ninguna empresa u organización puede alcanzar el éxito sin enfocar sus estrategias en este concepto. Para mí, «GANAR» es lograr que más consumidores o clientes prefieran y usen nuestros productos y/o servicios y por encima de cualquier otro …. ganando sus corazones y mentes con una propuesta de valor irresistible …. de manera rentable para seguir reinvirtiendo recursos en mantenerlos como la mejor marca en su categoría o empresa en su industria. Esta la única manera para que los accionistas y otros Stakeholders importantes pueden Ganar en el tiempo de forma sostenible.
Esta ambición de «GANAR» debe reflejarse en la Ambición Ganadora, el Plan Estratégico y, sobre todo, en la Cultura de la empresa. Sin estos elementos, «GANAR» se convierte en solo una palabra vacía.
El Caso de Lego
Lego, la famosa marca danesa conocida por sus bloques de construcción, es un claro ejemplo de cómo aplicar este concepto. Su éxito no es fruto de la casualidad; está profundamente arraigado en su modelo de negocio y su cultura organizacional. Para Lego, «GANAR» no solo significa aumentar ventas, sino también Lograr que más consumidores o clientes prefieran y usen sus productos y/o servicios y por encima de cualquier otro …. establecer un vínculo emocional con sus consumidores, generando lealtad y una propuesta de valor que resuene en sus corazones y mentes con una propuesta de valor irresistible.
Lego ha logrado que más personas elijan sus productos al enfocarse en la creatividad, la calidad y la diversión. Sus bloques no solo permiten construir estructuras físicas, sino que también crean experiencias memorables. Esta capacidad de estimular la imaginación ha ampliado su audiencia, atrayendo tanto a niños como a adultos. Sets como LEGO Star Wars y LEGO Technic han capturado la atención de un público maduro gracias a su complejidad y detalle. Además, la compañía ha sabido aprovechar las herramientas de marketing digital y redes sociales, creando plataformas como Rebrick, donde los usuarios pueden compartir sus proyectos y formar parte de una comunidad creativa global. Para ello, Lego ha estado a la vanguardia de la integración tecnológica en sus productos. Con iniciativas como Lego Boost y Lego Mindstorms, ofrece oportunidades de aprendizaje en robótica y programación, lo que atrae a padres interesados en la educación STEM (Ciencia, Tecnología, Ingeniería y Matemáticas). Esta innovación no solo capta la atención de niños, sino también de educadores y padres que desean herramientas educativas efectivas y entretenidas.
Lego ha trabajado en múltiples frentes para Ganar los corazones y mentes de sus consumidores. Cada set es una invitación a construir y dejar volar la imaginación. Su variedad de productos, que abarca desde simples construcciones hasta modelos avanzados, se complementa con campañas de marketing que celebran la creatividad de los usuarios. Las colaboraciones con franquicias populares como Star Wars, Harry Potter y Marvel han sido fundamentales para crear un sentido de pertenencia y conexión emocional. La construcción de una comunidad activa es otro pilar clave. A través de plataformas como Lego Ideas, los aficionados pueden compartir sus creaciones y proponer nuevos sets, algunos de los cuales son producidos. Esto no solo promueve la creatividad, sino que también hace que los consumidores se sientan parte de la marca.
Por un lado, Lego ha logrado resultados excepcionales en la experiencia del cliente a través de sus tiendas, que ofrecen un entorno interactivo donde los consumidores pueden jugar y participar en eventos. Su sitio web y plataformas digitales brindan contenido educativo y desafíos de construcción, creando una experiencia de compra que fortalece el vínculo emocional con la marca. Por el otro, sus campañas publicitarias evocan nostalgia y alegría, mostrando a familias creando recuerdos juntos. Este enfoque narrativo no solo promociona los productos, sino que también construye una conexión emocional duradera con los consumidores.
No cabe duda de que Lego ha tenido que enfrentar desafíos económicos en las últimas décadas, adaptándose a nuevas tendencias sin comprometer su esencia, y logrando hacerlo de manera rentable para seguir reinvirtiendo recursos en mantenerlos como la mejor marca en su categoría o empresa en su industria. Mientras el mercado de juguetes creció un 28% entre 2013 y 2023, las ventas de Lego aumentaron un 67%. Su valor de marca ha crecido significativamente, alcanzando los 7 mil millones de dólares. Por el lado de reinversión de sus utilidades, Lego ha realizado importantes inversiones en diversas áreas cruciales para su crecimiento. Se estima que Lego destina entre el 8 y el 10% de sus ingresos anuales a investigación y desarrollo.
El retorno sobre la inversión (ROI) para los accionistas de Lego ha sido notable, reflejando su capacidad para generar valor a largo plazo. Aunque Lego es una empresa privada, propiedad del Grupo Kirk Kristiansen, lo que significa que no tiene acciones cotizadas en bolsa y, por lo tanto, no se publican informes financieros detallados al público, se estima que su ROI podría superar el 20% anual si se considera la valorización de la empresa en el mercado privado y su rendimiento general. Claramente los accionistas de Lego deben estar muy satisfechos con los resultados de la empresa lo que les ha permitido Ganar un retorno importante sobre su inversión en el tiempo de forma sostenible.
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En síntesis, el caso de éxito de Lego ilustra a la perfección la esencia de lo que significa «Ganar». Al construir una propuesta de valor irresistible, centrada en la creatividad y la innovación, Lego no solo ha logrado captar la preferencia de los consumidores, sino que ha cultivado un vínculo emocional profundo con ellos. Esta conexión se manifiesta en su capacidad para generar lealtad y crear una comunidad activa, elementos que son fundamentales para su estrategia de negocio. Así, Lego demuestra que «Ganar» va más allá de las cifras de ventas; se trata de ganarse el corazón y la mente de los consumidores, asegurando un crecimiento sostenible y un retorno significativo para los accionistas. En un mundo empresarial cada vez más competitivo, la trayectoria de Lego destaca la importancia de una definición clara de «Ganar» y su implementación en la cultura de una organización, consolidando su posición no solo como líder en la industria de juguetes, sino como un modelo a seguir en el ámbito empresarial.
Los dejo con una pregunta: ¿Que es GANAR para ustedes y como ello se ve reflejado en la Ambición Ganadora, Plan Estratégico y Cultura de su empresa?
