Por Tomás Girardi
¿Multiplicar por 15 las ventas online en 60 días?
Esta marca de bebidas alcohólicas lo logró, y te cuento cómo lo hizo.
El contexto
Primero, es importante entender el contexto en el que se encontraba la marca:
Vendía bien, pero principalmente en supermercados.
Su tienda en Shopify representaba una porción mínima de sus ventas.
El objetivo era aumentar las ventas online para mejorar sus márgenes y no depender exclusivamente de los supermercados, quienes controlan las reglas del juego.
Este escenario es común para muchas marcas, y es ideal para disparar las ventas online. (Aunque no todos los negocios pueden multiplicar sus ventas por 15 en solo 60 días).
Este año, hemos trabajado con tres marcas en situaciones similares, y las tres lograron aumentar sus ventas por más de 5 veces en menos de un semestre.
Vea también: El futuro de las tiendas físicas: Menos productos, pero más relevantes
¿Cómo lo hicimos?
Sabíamos que el canal principal de ventas era el supermercado, así que, basándonos en esa información, diseñamos una estrategia específica que incluyó los siguientes pasos:
1. Creación de una oferta especial para el canal online
La clave estuvo en diseñar una oferta exclusiva para la venta online. Esta oferta ofrecía un beneficio adicional por comprar en línea, algo que no se podía obtener en el supermercado.
Lo interesante aquí es que no se trató de una estrategia de descuentos ni de bajar los precios, sino de aumentar el ticket promedio (AOV) mediante la venta de packs de productos.
2. Promoción exclusiva de esa oferta
Un error común al usar Facebook Ads es promocionar demasiados productos o SKUs a la vez, o incluso todos los productos del catálogo. Sin embargo, los casos de mayor éxito en los últimos 15 años han ocurrido al promocionar uno o dos SKUs o una oferta de adquisición específica. En algunos casos, tres SKUs, pero no más.
Por lo tanto, nos centramos exclusivamente en esta oferta para maximizar su impacto.
3. Creación de anuncios para cubrir todo el embudo: prospección y retargeting
Otro error común en las PYMES que se anuncian en Meta Ads es que solo cubren el BOF (Bottom of the Funnel), es decir, el retargeting. Los anuncios tienden a estar demasiado centrados en el producto o la oferta, lo que limita la posibilidad de atraer a nuevos clientes.
Para evitar esto, diseñamos anuncios para atraer nuevas personas hacia la marca. El objetivo era generar:
Curiosidad
Entretenimiento
Novedad y educación
Además, creamos anuncios de retargeting para insistir en la oferta a aquellos que ya habían mostrado interés en la marca a través de los primeros anuncios de prospección.
4. Identificación de los anuncios ganadores y su optimización
Usamos el método de testeo DCT 3:2:2 para identificar los anuncios más efectivos. Este método permite poner a competir los anuncios por el presupuesto, de modo que aquellos que obtienen mejores resultados reciben más inversión por parte de Facebook.
Una vez identificados los anuncios ganadores, seguimos probando y optimizando, tratando de encontrar nuevos anuncios que pudieran superarlos.
Este enfoque nos permitió escalar la inversión al integrar los nuevos anuncios al mix publicitario, lo que a su vez aumentó la efectividad de la cuenta.
5. Inversión agresiva, aprovechando el alto LTV de la industria
Este tipo de productos tiene una gran ventaja: el LTV (Lifetime Value) del cliente es alto. Si el cliente queda satisfecho con el producto, puede comprar varias veces al año.
Por esta razón, decidimos invertir entre un 40% y un 50% del precio del producto para adquirir nuevos clientes. Luego, una vez que esos clientes habían realizado la compra, implementamos estrategias de email marketing para venderles nuevamente.
Conclusión
Este enfoque agresivo y bien estructurado logró un impacto significativo en el crecimiento de las ventas online en un corto período de tiempo. Aunque no todos los negocios pueden esperar multiplicar sus ventas por 15 en solo 60 días, este caso demuestra cómo una estrategia enfocada y bien ejecutada puede generar resultados sorprendentes.