«Diciembre: El Mes Rey del Comercio Minorista»es el tema que propone Mauricio Arenas Palacio, Director Retail Éxito/Carulla/Surtimax (Grupo Éxito)
Diciembre representa para el comercio minorista un periodo crucial, una especie de gran final en la que se sintetizan todos los esfuerzos y estrategias del año. Este mes no es solo un tiempo de celebración, sino un momento decisivo donde el éxito de las empresas se mide a través de sus ventas. Las luces y decoración de las tiendas no son meros adornos; son un llamado irresistiblemente atractivo para los consumidores, creando un ambiente que invita a gastar. En este contexto, el fenómeno del Black Friday y la campaña navideña se entrelazan, generando un frenesí de compras que, si se maneja adecuadamente, puede transformar el rendimiento financiero de las empresas. Más allá de las cifras de ventas, diciembre nos ofrece la oportunidad de reflejar un impacto significativo en la utilidad neta, convirtiendo cada transacción en un paso hacia la rentabilidad.Ver también: Descuentos Engañosos: ¿Es la psicología de precios una buena estrategia a largo plazo?
Este mes es una invitación a pensar en términos de no solo vender más, sino de vender mejor, lo que a menudo se resume en el concepto de «venta inteligente». En esta época, los minoristas deben centrarse en una mezcla de ventas que equilibre productos de alta rotación y márgenes bajos con aquellos de lujo, regalos y artículos especiales que aportan márgenes más atractivos. La planificación de la oferta de productos en diciembre no se basa únicamente en el volumen, sino en la estrategia de combinación de productos que incentive al cliente a comprar no solo lo que planeaba, sino también productos de mayor margen que pueden aumentar considerablemente el ticket promedio de compra. Este enfoque no solo beneficia la línea de fondo, sino que también mejora la experiencia del consumidor, convirtiendo una simple transacción en una oportunidad de agregar valor.
Una de las claves para maximizar el potencial de cada venta es la capacidad de guiar al consumidor hacia productos que optimizan los márgenes. La estrategia comercial de este mes implica provocar y seducir al cliente para que explore más allá de lo que inicialmente tenía en mente; en este sentido, un consumidor que entra buscando un paquete de galletas navideñas puede fácilmente ser llevado a adquirir un set de vajillas, una botella de vino reserva o un conjunto gourmet de productos. Tal vez sea el ambiente creado en la tienda o las técnicas de merchandising aplicadas de manera creativa que convierten las intenciones de compra inicial en una experiencia más enriquecedora.
El mes de diciembre es, sin duda, el escenario perfecto para ejecutar esta combinación de estrategias que buscan cautivar a los consumidores de diversas maneras. La fidelidad del cliente no solo se mide en estadísticas, sino en la experiencia que el minorista proporciona en el punto de venta. Para ello, las herramientas tradicionales del merchandising deben llevarse al máximo nivel. El uso efectivo del visual merchandising es fundamental; exhibiciones atractivas que utilizan colores cálidos y temas festivos deben estar presentes, creando un ambiente que no solo atraiga a los consumidores, sino que también les cuente una historia. A través de decoraciones que evocan la temporada, las tiendas pueden generar una atmósfera donde cada rincón es un recordatorio de las festividades y una invitación a participar en la celebración.
Además, las promociones deben ser estratégicas y medir el balance entre ofrecer descuentos y mantener márgenes saludables. En lugar de recurrir a descuentos masivos que puedan dañar los márgenes de beneficio, las empresas deben optar por propuestas más inteligentes, como combos de productos o regalos por volumen. Por ejemplo, una oferta de «compra tres botellas de vino y recibe un set de copas gratis» no solo añade valor a la compra, sino que también incentiva al cliente a considerar su compra de manera más amplia. Estas promociones pueden servir como un imán que atrae a los compradores hacia productos que de otro modo no habrían considerado.
Finalmente, las experiencias sensoriales juegan un papel crucial durante la temporada festiva. La música, los aromas y las degustaciones ayudan a crear un ambiente envolvente que convertirá una simple visita a una tienda en una experiencia memorable, diseñada para alentar a gastar más. La creación de un entorno festivo y acogedor puede ser la diferencia entre una compra rápida y una visita prolongada. Cuando los compradores son estimulados sensorialmente, están más dispuestos a explorar y, en consecuencia, a realizar compras impulsivas que no tenían en mente inicialmente.
En resumen, diciembre es más que un mes de ventas; es una oportunidad estratégica para los minoristas que buscan cerrar el año con fuerza. Implementando tácticas bien definidas de marketing visual, promociones inteligentes y experiencias sensoriales, las empresas pueden no solo mejorar sus cifras de venta, sino también contribuir a una experiencia de compra enriquecedora que fomenta la lealtad del cliente. Este enfoque integral no solo permitirá maximizar las oportunidades comerciales durante la temporada, sino que también establecerá las bases para un año exitoso por venir.
