«Cómo crear una propuesta de valor única»es el tema que propone Juan Merodio, Conferenciante & Consultor de Marketing Digital & Inteligencia Artificial. Divulgador de Negocios Digitales (IA, Web3 y Nuevas Tecnologías)
Cómo crear una propuesta de valor única
Parece algo básico, ¿no? Una empresa debería poder explicar con claridad lo que hace y por qué alguien debería importarle.
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Pero la cruda realidad es otra: muchas startups y hasta empresas consolidadas fallan estrepitosamente en comunicar su propuesta de valor.
Es como si intentaran vender un coche diciendo: «Tiene ruedas». ¡Claro que tiene ruedas! Pero, ¿qué lo hace especial?
Voy a ser honesto: si tu cliente potencial no puede entender en 10 segundos qué haces y por qué eres mejor, tu negocio está en peligro.
¿Suena exagerado? Tal vez. Pero pregúntate: ¿cuántas veces has abandonado una página web o ignorado una presentación porque no te quedó claro el punto? Exacto.
Tu problema no es el marketing ni las ventas, es tu propuesta de valor
Muchos emprendedores piensan que su problema radica en no invertir suficiente en anuncios, en no tener un diseño «más bonito» o en no contratar a un community manager que publique memes virales. Pero eso es sólo maquillaje.
El problema de fondo es que tu propuesta de valor es difusa, genérica o, peor aún, inexistente. ¿Cómo esperas que tus clientes te elijan si ni siquiera saben qué haces mejor que los demás?
Una propuesta de valor sólida es como un faro en medio de la tormenta: te permite destacar entre un mar de competidores que están gritando lo mismo que tú (“Somos los mejores”, “Somos los más baratos”, “Somos la opción más confiable”). Y aquí viene lo más polarizador: si tu UVP no polariza, ¡es que no estás siendo lo suficientemente claro ni ambicioso!
Propuestas de valor que no sirven (y cómo reconocerlas)
- El «bla, bla, bla»: Aquella que está llena de palabras rimbombantes pero no dice nada concreto. Ejemplo: «Revolucionamos la experiencia del cliente a través de soluciones innovadoras». Tradución: ¿Qué haces exactamente?
- El «somos para todos»: Si intentas atraer a todos, terminas no atrayendo a nadie. Decir que tu producto es perfecto para cualquier persona equivale a admitir que no tienes un mercado claro.
- El «somos los más baratos»: Esta no es una propuesta de valor, es un boleto directo al infierno de las guerras de precios. A menos que seas Amazon, no compitas por precio.
Entonces, ¿qué es una propuesta de valor única?
Una buena propuesta de valor responde de manera directa y contundente a esta pregunta: ¿Por qué debería importarle a tus clientes?
El truco está en la palabra «única». Tu propuesta de valor debe destacar algo que NADIE más en tu mercado pueda ofrecer. Puede ser tu tecnología, tu metodología, tu experiencia o incluso la forma en que entregas tu producto. Pero ojo: no confundas «único» con «raro». No se trata de ser excéntrico, sino de ser relevante y memorable.
Ejemplos que SÍ funcionan:
- Slack: «Slack ayuda a los equipos de startups a ser más productivos reuniendo la comunicación en un solo lugar.»
- Shopify: «Shopify ayuda a los pequeños minoristas de comercio electrónico a lanzar su negocio con una tienda online simple que crecerá con ellos.»
- Freshbooks: «Freshbooks ayuda a los pequeños empresarios a dedicar más tiempo a construir su negocio y menos a la contabilidad con un software fácil de usar.»
Estos ejemplos son claros, directos y específicos. ¿Notas cómo no intentan ser todo para todos?
¡Tu propuesta de valor debe hacer ruido!
Si tu UVP no hace que alguien diga: «¡Esto es justo lo que necesito!» o «Eso no es para mí», estás fallando. Tu mensaje debe resonar tanto con tu audiencia ideal que los haga sentirse identificados, pero también debe dejar fuera a aquellos que no son tu cliente ideal. Esa es la belleza de polarizar: reduces el ruido y atraes a los clientes correctos.
Plan accionable: Cómo crear una propuesta de valor que destaque
- Identifica a tu cliente ideal: No puedes ser todo para todos. Define claramente a quién sirves. Ejemplo: «Emprendedores tecnológicos en etapas tempranas que buscan escalar sin complicaciones.»
- Encuentra su dolor principal: Habla con tus clientes. Descubre qué les frustra de las soluciones actuales o del status quo.
- Haz una lista de alternativas: Identifica a tus competidores directos e indirectos. ¿Qué hacen mal o de manera genérica? Asegúrate de que tu UVP lo aborde.
- Destila tu mensaje en una oración poderosa: Usa esta plantilla: «[Lo que ofreces] que [resuelve su problema] para [cliente objetivo] mejor que [competencia].»
Ejemplo: «Ofrecemos software de contabilidad que ahorra tiempo a los pequeños empresarios y es más intuitivo que las opciones tradicionales.»
Prueba tu UVP: Muéstrala a clientes reales y observa sus reacciones. Si no dicen «¡Esto es justo lo que buscaba!», ajusta el mensaje.
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Recuerda: una propuesta de valor única no es solo una frase pegadiza. Es la base de todo tu negocio. Hazla fuerte, hazla clara y, sobre todo, haz que importe.
