En un mercado cada vez más competitivo y saturado, entender y aplicar conceptos de marketing estratégicos se vuelve imprescindible para cualquier negocio que busca crecer y consolidarse. Aunque a menudo se habla de grandes campañas o innovaciones tecnológicas, muchas de las oportunidades que pueden potenciar tus ventas se encuentran en conceptos que usas a diario, pero que quizás no estás aprovechando al máximo.
Recientemente, el experto en marketing @Diego Alejandro Muriel compartió en su artículo «15 Términos de mercadeo que usas a diario y pueden potenciar tus ventas (Parte 2.0)» una lista de conceptos clave que todo profesional del marketing y empresario debería dominar para vender con estrategia y no solo por intuición. Puedes leer el artículo completo aquí.
A continuación, analizaremos y reflexionaremos sobre estos términos, extrayendo su valor y mostrando cómo aplicarlos en la práctica puede marcar la diferencia en los resultados comerciales de cualquier negocio.
La importancia de entender y aplicar los términos de marketing cotidianos
Es común reducir el marketing a campañas publicitarias, pero en realidad, es un conjunto de disciplinas integradas que, si se manejan correctamente, generan ventajas competitivas. Los conceptos que Muriel señala no solo son vocabulario técnico: son herramientas que, cuando se aplican con conciencia, abren puertas a oportunidades en cada paso del proceso de venta.
Ver también: ¿Eres realmente deseable para tus clientes?
Por ejemplo, términos como Share of Shelf o Trade Marketing parecen distantes de la rutina diaria, pero en realidad, están presentes en decisiones cotidianas, como negociar la ubicación en el anaquel, gestionar el espacio en la tienda o definir incentivos para supermercados. La diferencia está en el conocimiento y en la estrategia que se construye a partir de esa comprensión.
Vamos a profundizar en algunos de estos conceptos clave y su aplicabilidad concreta, para comprobar cómo su correcto uso puede incrementar tus ventas o mejorar la rentabilidad de tu negocio.
Trade Marketing y Share of Shelf: de la negociación a la estrategia
Un punto fundamental en la gestión comercial es la relación con los canales de distribución. Trade Marketing va más allá de la simple reposición de productos; implica una estrategia planificada para impulsar las ventas apoyándose en el canal, en la relación con los minoristas y en la optimización del espacio en góndolas. Negociar bien los encabezados o las cabeceras de góndola no solo aumenta la visibilidad, sino que también fortalece la percepción de tu marca en el punto de decisión del consumidor.
Por otro lado, el Share of Shelf es una métrica que indica qué porcentaje del espacio de exhibición ocupa tu marca en comparación con la competencia. Cuanto mayor sea ese porcentaje, mayores las probabilidades de captar al cliente en el momento de compra. La clave reside en negociar y maximizar ese espacio, alineando la visibilidad con la estrategia de producto.
Estas acciones, combinadas con una buena gestión del sell-in y sell-out, permiten no solo asegurarte de que tus productos estén en los lugares adecuados, sino también de que efectivamente lleguen a las manos del consumidor final, cerrando el ciclo de venta.
Sell-in vs. Sell-out: entender la demanda real
Muchos negocios piensan que si venden mucho a los canales, las ventas están aseguradas. Sin embargo, el equilibrio entre sell-in (ventas al canal) y sell-out (ventas al cliente final) es crucial. Vender mucho a los minoristas no garantiza que esos productos se vayan rápidamente del anaquel o que no haya exceso de inventario.
El énfasis en el sell-out ayuda a evitar sobrestock, devoluciones y pérdidas. Es poner el foco en lo que realmente se vende y en las preferencias del consumidor final.
El shopper marketing y la gestión de la categoría
El concepto de Shopper Marketing exhorta a entender al cliente desde su punto de vista, pensando en las decisiones que toma en el momento de compra. En lugar de solo enfocarse en el producto, se trata de influir en la experiencia y en el recorrido del comprador en la tienda.
Asimismo, la Category Management invita a gestionar no solo tu marca, sino toda la categoría de productos. Cuando esa categoría se fortalece, tú también ganas, ya que la planta de crecimiento será colectiva y más sólida.
La elasticidad de precio y la optimización de rentabilidad
Conocer cómo reaccionan tus clientes ante cambios en el precio es vital. La elasticidad de precio mide esa sensibilidad. Por ejemplo, si un aumento del 10% en el precio resulta en una caída del 5% en las ventas, tendrás que decidir si la mayor rentabilidad compensa la disminución en volumen.
Este análisis preventivo evita decisiones de incremento de precios que puedan afectar la demanda, permitiendo ajustar precios estratégicamente y mantener una óptima rentabilidad.
KPIs, ROIs y métricas: medir para mejorar
Ninguna estrategia es completa sin medición. Los KPIs (indicadores clave de rendimiento) definen qué resultados son importantes y ayudan a orientar las acciones. Por ejemplo, el ROI (Retorno sobre la inversión en marketing) indica si tus campañas generan beneficios reales.
No medir es como navegar sin brújula. Apostar a que “esto se vende solo” es arriesgado; la analítica es la que revela qué funciona y qué no.
Fidelización y ventas cruzadas: el valor de los clientes
El LTV:CAC ratio muestra cuánto vale un cliente a largo plazo en comparación con lo que cuesta adquirirlo. Fidelizar clientes vale más y reduce costos que captar uno nuevo. Además, el Market Basket Analysis permite entender qué productos se compran en conjunto, facilitando ventas cruzadas y ofertas que incrementan el ticket medio.
La experiencia de marca y su impacto
El Brand Activation consiste en crear acciones que conecten emocionalmente con el cliente, haciendo que viva una experiencia con tu marca. Desde personalizar stands hasta eventos, estas acciones generan viralización en redes sociales y fortalecen la lealtad.
El poder del conocimiento aplicado
Este recorrido por los términos de Muriel muestra que la diferencia entre vender y vender estratégicamente está en el conocimiento y la aplicación consciente de estos conceptos. Cada término no solo define un área de trabajo, sino que invita a actuar de manera más inteligente en cada etapa del proceso comercial.
Ver también: En este podcast de RitaCast: Cómo construir una marca personal fuerte sin viralizarse
Si quieres elevar tus ventas, empieza por entender estos términos, medir tu gestión y actuar en consecuencia. No olvides que las grandes oportunidades están en detalles que muchos pasan por alto. La clave es la estrategia, no solo las acciones aisladas.
