Panorama del comercio minorista colombiano, marzo cierra con cifras positivas pese a desafíos del mercado, el comercio minorista cerró el mes de marzo de 2025 con señales alentadoras, pese a un entorno marcado por la moderación en el consumo y los desafíos económicos que persisten desde el año anterior. De acuerdo con el más reciente informe del estudio Follow Up, las ventas en este sector registraron un crecimiento del 3,5 %, un resultado que, si bien modesto, representa un paso en la dirección correcta para un país que ha enfrentado una etapa prolongada de incertidumbre económica.
Este balance ofrece un vistazo detallado sobre cómo el retail colombiano se está adaptando, reconectando con los consumidores y ajustando sus estrategias de venta para hacer frente a un entorno en constante transformación.
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Un crecimiento pausado pero significativo
La variación positiva del 3,5 % en la facturación general del comercio minorista durante marzo es especialmente relevante si se tiene en cuenta que el tráfico en los puntos de venta físicos disminuyó en un 5,7 %. Esta aparente contradicción revela un fenómeno interesante: aunque menos personas acudieron a los locales comerciales, quienes lo hicieron estuvieron más dispuestos a comprar. La tasa de conversión es decir, el porcentaje de visitantes que efectivamente realizaron compras creció un 4,2 %.
Este aumento en la conversión también se vio acompañado de un crecimiento en el ticket promedio, que subió un 4,1 %, reflejando que las personas no solo compraron con mayor disposición, sino que también gastaron más por transacción. Estos datos permiten concluir que, aunque los volúmenes de visitantes no se recuperan del todo, el valor de cada visita ha aumentado para los comercios.
La remontada del precio promedio por transacción
Otro dato significativo revelado por el estudio es el incremento del 4,6 % en el precio promedio de los productos vendidos, una tendencia que no se observaba desde hacía varios meses. Este comportamiento podría interpretarse como una leve normalización tras un extenso periodo caracterizado por promociones y rebajas constantes, que comenzaron a mediados de 2023 como respuesta a la desaceleración del consumo.
Durante ese tiempo, muchos comercios optaron por extender las temporadas de descuentos con el objetivo de dinamizar sus ventas y reducir inventarios. Sin embargo, esta estrategia también tuvo como consecuencia una erosión del valor percibido de ciertos productos y un estrechamiento de los márgenes de ganancia.
El repunte en el precio promedio sugiere que los comerciantes han comenzado a recuperar cierto margen, mientras que los consumidores parecen haber retomado la confianza, en parte gracias a la mejora en las condiciones de financiación y a la estabilización de la inflación.
Primer trimestre de 2025: balance mixto pero alentador
Durante los tres primeros meses de 2025, cerca del 50 % del comercio minorista ha reportado resultados positivos. Este desempeño es clave, especialmente tras un año 2024 marcado por la volatilidad macroeconómica, el bajo dinamismo del consumo y las altas tasas de interés, que afectaron de forma significativa tanto a empresas como a consumidores.
El inicio de la flexibilización monetaria por parte del Banco de la República ha sido determinante. La disminución progresiva de las tasas de interés, junto con la reactivación de líneas de crédito de consumo y tarjetas, ha generado un entorno más propicio para las compras financiadas. Esto ha comenzado a reflejarse en el comportamiento del consumidor colombiano, que lentamente retoma hábitos de compra aplazados durante el periodo de mayor restricción.
El regreso del crédito como opción viable ha sido crucial en este proceso. La posibilidad de adquirir bienes duraderos y productos de mayor valor con financiación ha contribuido a mejorar el flujo de caja de los hogares, al tiempo que ha permitido a los comercios capitalizar sobre estas oportunidades mediante programas de lealtad, pagos a plazos y alianzas con entidades financieras.
Estrategias comerciales renovadas: adaptación como clave del éxito
En este contexto, muchos comerciantes han adoptado nuevas estrategias para atraer clientes, como por ejemplo:
Rediseño de espacios comerciales para mejorar la experiencia del cliente.
Mayor presencia en canales digitales con integración de ventas físicas y en línea.
Personalización de la oferta mediante análisis de datos y seguimiento al comportamiento de compra.
Programas de fidelización y beneficios cruzados con entidades financieras.
Promociones enfocadas en valor agregado más que en descuentos directos.
El retail colombiano ha comenzado a entender que el consumidor actual no solo busca precios bajos, sino también conveniencia, eficiencia en el proceso de compra y una propuesta de valor clara. En consecuencia, se está viendo una transformación estructural en la forma como se gestionan los inventarios, se diseña la experiencia de cliente y se planean las campañas comerciales.
Comportamiento del consumidor colombiano: cauteloso pero decidido
El consumidor colombiano sigue siendo prudente. Aunque los indicadores muestran señales de recuperación, aún persiste una actitud conservadora a la hora de gastar. El aprendizaje de los últimos años, con inflación elevada, incertidumbre laboral y restricciones financieras, ha dejado una huella en la psicología de compra del colombiano promedio.
En este sentido, el comprador actual se muestra más analítico, compara precios y busca optimizar su presupuesto familiar. Esta tendencia obliga a los comercios a mantener su enfoque en la eficiencia operativa, la oferta diferenciada y la fidelización del cliente mediante la creación de valor real.
No obstante, la disponibilidad de crédito y la disminución de la presión inflacionaria están comenzando a cambiar esta narrativa, dando lugar a un consumidor más dispuesto a gastar, sobre todo en bienes que mejoren su calidad de vida o representen una inversión duradera.
Proyecciones optimistas para el segundo trimestre de 2025
Con estos resultados parciales, el comercio minorista colombiano encara el segundo trimestre del año con optimismo. Si las condiciones económicas continúan mejorando con una inflación controlada, crédito fluido y estabilidad política es posible que se consolide una senda de crecimiento más robusta hacia la segunda mitad del año.
Los principales gremios del sector prevén un crecimiento acumulado entre el 5 % y el 6 % para el primer semestre, cifra que, aunque lejos de los niveles pre-pandemia, representaría una recuperación significativa en comparación con 2023 y 2024.
Además, se espera que el segundo semestre esté marcado por un repunte en las campañas de temporada (regreso a clases, amor y amistad, y fin de año), las cuales, acompañadas de incentivos al consumo, podrían impulsar aún más las cifras de facturación y conversión.
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Señales de recuperación con retos pendientes
El cierre de marzo con un crecimiento del 3,5 % en las ventas del comercio minorista no es solo una cifra aislada, sino parte de una tendencia más amplia que muestra un lento pero constante proceso de recuperación en el país. Si bien persisten desafíos, como la baja en el tráfico de locales y la cautela del consumidor, los indicadores de conversión, ticket promedio y precio por producto permiten mirar el futuro inmediato con una visión más esperanzadora.
El papel de las políticas económicas será determinante en los próximos meses. Si se mantiene el acceso al crédito y se fortalece la confianza del consumidor, el sector retail podrá consolidar su recuperación y retomar su rol como uno de los motores clave de la economía colombiana.
